כניסה למערכת

עמוד ראשי > חדשות > מסמך ההנמקה טוב לסוכן
חדשות

מחשבון מחירי ביטוח - אורלנט

  • דירות
  • מקיף למשאיות
  • חובה
  • צד ג'
  • משרד
  • מחירון לוי יצחק
  • פורמלי מגדל
  • נסיעות לחו"ל
אורלנט ליד אורלנט מקיף

מידע ועידכונים

נרשמת בהצלחה, תודה!
הצטרפו לניוזלטר של אורלן:

א+
א-

מסמך ההנמקה המשמעויות האמיתיות עבור הסוכנים

מסמך ההנמקה טוב לסוכן, ניוד פנסיונרים פחות

בסערת הדיונים על 'מסמך ההנמקה' ועל 'חוזר הניוד' חשוב לא רק להבין על מה מדברים, אלא מהן המשמעויות האמיתיות עבור הסוכנים

עולם הביטוח נמצא בתהליך יוצא דופן של שינויים והתפתחויות. שני עניינים מסעירים בעת הזאת את מקצועני הביטוח: הראשון הוא 'מסמך ההנמקה' והשני 'חוזר הניוד'.

מי שעוקב אחרי ההתרחשויות בענף יודע כי שני נושאים אלה נמצאים בכותרות ועולים על סדר היום הציבורי וגם בכנסת חדשות לבקרים.

 

מהו 'מסמך הנמקה'?

מסמך הנמקה הוא למעשה טופס בו מפרט הסוכן ללקוח מדוע - מהם הנימוקים - הוא ממליץ לו על מוצר או פתרון מסוים.

      מהו חוזר הניוד?

חוזר הניוד הוא אוסף הכללים וההנחיות של הרגולטור בכל הקשור למעבר של חוסכים ומבוטחים בין תוכניות פנסיה. ידע מעמיק והבנה של שני הנושאים, תוך מעקב מתמיד אחרי ההתפתחויות, עשויים להעניק לסוכן יתרון משמעותי הן בתהליכי מכירה מול לקוחות חדשים, הן במאמץ לשמור את הלקוחות הקיימים, ואולי הכי חשוב - ביכולת להגדיל ערך לקוח.

לימדו את הנושאים היטב ועקבו אחריהם באופן שוטף.

 

על מה הוויכוח?

מסמך הנמקה נדרש מהסוכן החל משנת 2005 ובמהותו הוא נועד להגן על הצרכן מפני המלצות לא מבוססות, שההצדקה היחידה לקיומן היא גובה עמלת הסוכן.

בשנים האחרונות הורחבו הדרישות ממסמך ההנמקה מצד אחד, ומצד שני יצרני הפנסיה - חברות הביטוח ובתי ההשקעות – עדיין היו פטורים מהדרישה למתן מסמך הנמקה. יש בכך משום יתרון מסחרי לא הוגן ליצרנים מול הסוכנים, הכרוך בפגיעה באינטרסים של הצרכן; כי אם כדי לקבל החלטה הצרכן צריך מסמך הנמקה, אז הצורך תקף בכל מצב. חוסר השוויון הזה נמצא בימים אלו בדרך לפתרון, בעקבות הוראות חדשות של רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון.

תקנות הניוד גם הן איתנו כבר שנים רבות. באופן מסורתי הניוד של כספי חיסכון לחוסכים פעילים בין קרנות הפנסיה וקופות הגמל מתבצע ללא בעיות. אולם ישנם שני יוצאים מהכלל, בהם בלתי אפשרי לבצע הלכה למעשה ניוד. הסקטור הראשון הוא המבוטחים בביטוחי המנהלים, כאשר מקדם הקצבה המובטח הקובע את גובה הקצבה, גורם לחברות הביטוח להעדיף שלא לנייד אליהן מבוטחים מחברות אחרות. הסקטור השני הוא הפנסיונרים, מי שפרש מהעבודה והתחיל ליהנות מן הפנסיה שצבר. באוצר הכריזו על האפשרות לנייד צבירה פנסיונית של פנסיונרים כבר באוגוסט 2016, אך בפועל הרפורמה טרם יצאה לפועל, ולראייה חברות הביטוח והסוכנים הביעו מחאתם על כוונה זו גם בחודש יולי האחרון בדיון בכנסת.

לכאורה הסוכנים מפסידים פלח אוכלוסייה שלם - הפנסיונרים. אלא שמבט לעומק מוכיח כי מתן אפשרות לנייד גם חסכונות משלמים עלולה לערער את כל האיזונים הפיננסיים עליהם נשען ענף החיסכון הפנסיוני, ולהכניס את ציבור הפנסיונרים לקלחת שיתרונותיה עבורם קלושים אם בכלל. כל זה תוך לקיחת סיכון הכרוך במעבר בין מסלולי השקעה.

גם עבור הסוכן כדאיות הניוד של פנסיות משלמות מוטלת בספק, ולראיה - לשכת סוכני ביטוח ניצבת בחזית המאבק נגד ניוד חסכונות של פנסיונרים.

 

2 טיפים קצרצרים לסוכן שחושב קדימה

1. מסמך הנמקה הוא, למעשה, כלי מכירה.

2. ניוד לקוחות זה לא באמת מכירות.

 

הדיונים הנוקבים בשני הנושאים שלהלן מבטאים, בעצם, את האתגרים של סוכני הביטוח בעידן החדש, בו הם נדרשים - בנוסף לתיווך של מוצרים ופתרונות ביטוח ופנסיה - גם לספק שירות וייעוץ מקצועיים.

סל המוצרים של הסוכן כולל היום גם פתרונות פיננסיים חזקים, פוליסות הביטוח לסוגיהן משתכללות, תחומי ביטוח חדשים כגון סייבר מביאים רווחים חדשים - אבל מעל הכל, המהפכה האמיתית בעולמו של הסוכן, היא האתגר של הידוק הקשר השוטף עם הלקוח ויצירת יחסים מניבים לאורך זמן.

מסמך ההנמקה טוב לזה, הניוד פחות.

שותפים עיסקיים